啤酒行業談判培訓技巧PPT課件( 49頁)

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啤酒行業談判技巧蘇州中心大區 2012.11在啤酒行業里,商業談判是用得最多的業務技能之一,也是能否達成合 作的關鍵。成功的談判不僅使合作雙方達成一致,互惠互利;而且能促使個 人完成銷售目標,實現公司總體銷售目標的重要途徑。因此,銷售業代必須要對談判引起重視,不斷在實踐的過程中提升自己, 總結出一套適合自己的談判方法。以往的銷售經驗告訴我們,如果想在談判中掌握主動權,就必須主動 出擊,對競品投入要做到心中有數,才能在談判中把握主動權。兵法有云: 知彼知己,百戰不殆。只有掌握終端的詳細情況,我們才能對癥下藥。但是,在具體的實操當中,了解終端的情況與競品投入的情況是談判 用得最多的,也是最難的一項工作。了解餐飲終端首先,先來分析餐飲渠道的特點。 餐飲渠道是啤酒市場的生命線,要做好啤酒市場必須先要了解餐飲渠道的 特點。那么,餐飲渠道有哪些特點及我們需要注意的地方呢?1、了解行業特點及競品狀況。做餐飲渠道最重要的一條就是要認真了解餐飲渠道的特性,包括領導 品牌的價格、主推產品、包裝、定位、及消費群體;通常來說,了解行業 的特點是我們進一步了解餐飲渠道的必經之路。比如,在銷售過程中,我們發現某區域的消費人群比較喜歡喝某品牌 的X啤,認真研究X啤,原來X啤的味道比較苦,價格也適中(當然,這個 企業也會有其他的啤酒,價格也不一樣,而消費者對這款情有獨鐘)。這 對于我們選擇產品進店提供了借鑒。2、終端老板身份背景復雜。從事餐飲活動的老板出身、背景不一,極其混雜,也說明了做餐飲渠 道是比較難的;也許有些人會問,了解老板的出身對于我們做銷售有用嗎? 在這里,我告訴大家,這絕對有用;了解餐飲老板的背景,一是你首次談判中能很好的占有主動權,也是 雙方引起共振的籌碼;二是有效了解終端老板,可以讓我們心中有數,包 括老板的為人、喜好、誠信度、經營歷史、同行口碑等。也為我們下一步 進行全面評估提供有力依據。3、餐飲終端主營菜式不一。在銷售過程中,我們發現:主營菜式很大程度上決定了啤酒的銷量! 舉個例子說,如果一個做快餐店的餐飲,如果能買到50件/月,那一定很厲 害了,但是,如果一個做燒烤、夜宵的餐飲店一個月能買到50件,那它一 定是一個小店。了解餐飲終端的主營菜式是實現全面評估的重要方法之一,比如,對 于做飯店的餐飲來說,全年中的每一個月銷量一般都是很穩定;但是對于 火鍋店來說,就是要分季度去評估了。所以,做餐飲渠道的業代對這一點

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